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4S店幾個重要指標(之三)-如何提高銷售部門的毛利水平

2016-7-14 00:06| 發布者: admin| 查看: 296| 評論: 0

當汽車銷售進入微利時代的時候,4S店、汽貿集團的銷售部分更應該精耕細作,加強內部運營管控,進步自己的毛利程度。


本文希望從詳細的數據分析論述怎樣提高銷售部門的毛利水平。

 

從上圖我們可以看出,銷售部門的毛利與以下條件有關:

市場毛利、增值業務、廠家返利、銷售用度、銷售臺數

 

假設各條件提高(減少)10%的基本數據,毛利將會變成怎樣?如下圖



如何提高市場毛利


市場毛利要從2個方面觀察,其一是從存眷新車銷量慢慢轉向同時關注二手車銷售上,增長銷售的廣度。如下圖,



其二是要從銷售的類型上,通過指標管理加以關注,增加銷售的深度。如下圖


以下是必要關注的幾個緊張指標:

【展廳銷量】當月主展廳現實銷量,以銷售出庫為準。

【二網銷量】當月二網分店實際銷量,以銷售出庫為準。

【大客戶銷量】大客戶業務開發產生的銷量。

【新車銷量】當月銷量總和。

【展廳銷售比率】展廳銷量/新車銷量。

【二網銷量比率】二網銷量/新車銷量。

【大客戶銷售比率】大客戶銷量/新車銷量。

【二手車銷量】當月二手車銷量總和。

 

 

如何提高增值業務毛利


假設:賣一臺新車,車價10萬元,保費為車價的5%,按揭七成,上牌手續費200元,另售出汽車用品5,000元。其中,保險返還率為15%;汽車用品毛利率為40%;車貸返點1%;請問:增值業務毛利為多少?

10w*5%*15%+5000*40%)+(7w*1%)+200=3650

 

增值業務有哪些內容,如下圖,


以下是需要關注的幾個重要指標:

【新車裝飾臺數】當月有裝飾業務收入的新車裝飾車輛總數。

【舊車裝飾臺數】當月有裝飾營業收入的舊車裝飾車輛總數

【新車投保臺數】當月在本店投保保險的新車臺數。

【新車貿易險投保臺數】當月在本店投保商業險的新車臺數。

【新車消貸臺數】通過消費信貸方式銷售的新車數。

【二手車置換臺數】通過二手車置換換購本店新車的臺數。

【新車上牌臺數】付費由本店代辦驗車上牌的新車銷售數目。

【新車裝飾毛利率】新車裝飾毛利/新車裝飾收入。

【新車商業險投保率】新車商業險投保臺數/新車投保臺數。

【二手車置換毛利率】二手車毛利/二手車銷售收入。

【新車上牌毛利率】新車上牌利潤/新車上牌收入。

【新車增值業務毛利率】新車增值業務毛利/新車增值業務收入。

 

 

如何提高廠家返利


一般情況,廠家會對經銷商的季度汽車銷量、備件采購的額度、CSI排名、SSI排名等進行獎勵。



如何降低銷售費用

銷售費用主要有以下幾個重要指標:

【集客本錢】當月廣宣費用總和/當月集客量。

【單車促銷成本】當月廣宣費用總和/展廳銷量。

【零售單車銷售傭金】零售銷售傭金/零售銷量。

【大客戶單車銷售傭金】大客銷售傭金/大客銷量。

【零售單車裝飾贈予成本】零售裝飾贈送成本/零售銷量。

【零售單車傭金率】零售銷售傭金/零售銷量。

【大客戶單車傭金率】大客銷售支付傭金/大客銷售毛利。

【新車銷售傭金支付率】新車銷售傭金/含返利新車銷售毛利。

【新車裝飾贈送率】新車銷售贈送裝飾/含返利新車銷售毛利。

【利錢估算】企業貸款的利息。

【運費】新車運送的費用。

 

 

如何提高銷售臺數


銷售汽車是一個周期性的歷程,從客戶有意向購買,到末了交車的過程中,常常會存在周期的題目,并非簡單的貿易中,一手交錢一手交貨的局面。這包含了三個周期時間,即到貨周期、銷售周期、營銷周期。因此,提高銷售臺數,有時候必須要關注車輛銷售的周轉速率,提高庫存的周期性問題。如下圖



除了車輛庫存的周轉速度之外,還應關注以下幾個重要的指標:

【當月集客量】本月內全部集客途徑獲得的客流總量。

【新增意向客戶數】當月新增的意向客戶數量。

【試乘試駕數】當月試乘試駕客戶累計批次。

【老客戶轉先容成交的數量】通過老客戶介紹獲得的成交新車數量。

【戰敗客戶總和】當月戰敗的客戶數量總和。

【月末超庫齡車數量】本月末超90天庫齡車輛的數量。

【當期銷售成本】本月銷售新車銷售成本總和。

【平均庫存成本】(月初庫存車輛成本總額+月末庫存車輛成本總額)/2

【當期商品車維修數量】本月內商品車入廠維修臺次

【當期期初庫存】本月初不含在途得庫存總量

【在途車庫存】正在路途中的庫存車。

【當期到貨數量】本月內入庫數量總和。

 


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